在“植根”行动推进会上，零售客户部确定为牵头部门。如何利用好网点多、分布广的优势，让服务“植根”于客户心中?如何通过“植根”行动全面搭建金融服务体系，满足辖内客户的“全产品”需求?如何履行好牵头部门职责，发挥好上级领导及基层全员之间的“桥梁”作用?......在“植根”初期，这些问题始终萦绕在我心头。通过植根行动，谈以下几方面感悟：

服务需要用心。用心的服务是想在前、做在前的。正确理解客户的需求，客户没想到的我们提前想到，客户想到的我们要提前做到，甄别客户的不同需求，以高品质、多样化、有针对性的特色服务，满足客户的多层次需求。

服务需要细心。细节决定成败，银行工作者的一言一行、一举一动都会被客户看在眼里，因此要善于观察客户、理解客户，对客户的言行要多揣摩，要想客户之所想，急客户之所急，并且持之以恒地做好每个细节。不能总抱怨客户的态度不好，其实客户对我们的态度就是我们自身言行的一面镜子。

服务需要耐心。快节奏的生活让人们越来越不愿意等待，这个时候不仅需要我们提高自己的办公效率，而且考验着服务人员的耐心。对于客户的不满情绪，我们需要耐心安抚，快速转移客户的注意力，让客户体会到被重视的感觉;对于客户的多种要求，我们需要耐心满足，尤其是兑换零钱、打印流水这类琐碎而毫无利润的业务;对于客户的疑问，我们需要耐心讲解，手机银行的操作、扫码商户的微信认证、智能柜员机的使用，都需要我们用足够的耐心去引导客户。只有站在客户的角度，才能让服务真正走进客户的心里，最终才能赢得客户。

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1、作为家长，首先要调整好心态，要清楚懂得自己孩子的xx格特点与优缺点。面对孩子的教育我们应当有稳定的情绪，健康的情感。即使自己工作了一天，很累了，在孩子面前也不能有情绪。

2、培养孩子的读书兴趣。父母可以选择一些内容生动、有趣的、能吸引孩子的故事、谜语、智力游戏等。每天坚持在睡觉前，读故事给他听，慢慢养成睡前一定要听故事。学习任何东西，都可以是有趣的，只要把它像游戏一样对待。现在我的孩子每天晚上上床睡觉前都会开口跟我说：“妈妈，我要做作业。”

3、开拓思维，多方面发展。孩子的兴趣是多方面的，而且是经常变换的。要根据孩子的这一特点，合理地开发孩子的智力，开拓思维，让他尽量多学一些知识。同时家长也应顺应孩子发展过程中的这一特点，及时补充和吸收各方面的知识，以解答孩子提出的问题。我认为有一点是很重要的：即家长要多参与孩子的活动。孩子们的工作就是游戏。孩子们从他们所做的每一件事情中获得学习。

4、多鼓励，少训斥。每个孩子在其成长的道路上，需要家长的细心呵护与教育，在孩子取得了进步，我们不妨给孩子多点赞扬，在孩子遇到了困难，我们不妨给孩子多些鼓励。孩子稚嫩的心灵是有自尊自爱的`，在呵斥下，也许会阻碍孩子进取的心，在表扬与鼓励下，孩子的心儿会快乐地飞扬。

5、培养良好的生活习惯。好的习惯养成，将会使孩子的一生都会受益无穷。我和许多妈妈一样，希望自己的孩子有一颗善良之心，能拥有一切做人的良好品质，并且有一个美好的未来。我知道：孩子无论做什么事都要认真专注，而且要有良好的控制能力，这样他无论将来学习还是工作，成功的可能xx都会很大。

6、父母是孩子最好的启蒙老师。在平时的生活中，父母应该注意做好榜样，带好头，注意自己的一言一行。比如在公共场所不乱扔垃圾，不说粗话脏话等等。

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对于药品销售，每个人都有独属于自己的经历，并且从这样的经历中感悟到属于自己的在医药销售领域的心得体会。

对于医药销售，最重要的事情就是拓宽自己手上的人脉资源，也是发展客户的新渠道，在这方面每个人都有自己独特的技巧，但是有一样东西是大家都必备的，那就是诚。对于任何一个行业，诚信是最为重要的东西，一旦发生信任危机，每个人都不会相信你的一言一行，就没有人会购买你的商品，在医药行业也是一样的，甚至更加重要，因为要是治病的，有什么缺陷病人吃了发生什么事情，我们就要承担严重的后果。因此在我们销售的过程中要注重诚信，别人对你产生足够的信任，那么在市场上的竞争就不会很激烈了。

同时和客户交朋友的过程中要诚心，你对于朋友只是利用的姿态，那么就是在商言商了，但是和朋友交心，我们就会得到不一样的回报。在我们交朋友的过程中，共赢才是最重要的事情，所以诚心的要一天天继续我们之间的合作，朋友说不定也会带给你新的客户，拥有新的资源，而这时候我们朋友，销售两者都得到了。

在和客户联系的时候要诚实，药品的质量，每一次交易的数量都是双方经过很多次的协商，才能决定一件事情，在这样的事情上要诚实的说出自己的难处，表达自己情况，不要在到时候发生失误，让我们和客户之间的关系一落千丈。

同样的这是销售过程中需要注意的事情，还有就是在销售之前需要了解的事情，因为我们从事这个行业，所以对于这里面所有要了解的情况要了解，要掌握的知识必须要学习，这样才会让我们在销售的道路上走的更远，同时更加的踏实。

在销售过程中要对自己负责的医药品充满信心，不过与夸大它的作用，但是对于它本来应该产生的效果坚定的相信着。同时了解当前医药行业的市场情况，这样的药品和其他同样内省的药物有那一个方面的竞争力，主要是寻找药物的优势在哪里，让经销商对我们的药物感兴趣，也会在之后购买我们的药物。

任何的销售其实都差不多，但是每一个行业都有自己不同的特色，这也是我们工作的可取所在，也是我们对于销售这样一个行业的热情所在，经过更多的学习，我们的前景一定会越来越广阔的。

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在我开始刚做为一位销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却跟自己解释说：“我不会…，因为………。，我的计划没完成，因为…”我总就是在找借口，在抱怨，销售员工作心得体会。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其时祸根就就是自已了。说起我的转变也很有意思，我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。

心得二：要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意

做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都就是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事就是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

心得三：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们

在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题，心得体会《销售员工作心得体会》。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们就是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只就是一种托辞罢了（别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户）。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了！

心得四：不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学就是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总就是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你就是没在任何恶

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我是工行的一名员工，初次来到这个地方看到大家都在谈论自己的工作感受。感到很亲切，由此也来谈谈自己在工作中对工行的一些感触。目前我所工作的地方，工行员工最近的工资一降再降，而员工的压力一加再加。一天到晚不是考试就是所谓的培训。我们那边最可怜的储蓄所一个月每人最少时只能拿到不到500块的工资。然而他们却要面对多的向天文数字一样的任务。最为可恶的是在每次裁员中大部分被裁掉的都是一线员工。而内部科室基本不动。

我本人自认为对经济和管理学有一定的研究，我用尽我的全部所学都无法解释他们的这种经营和管理方式。先谈谈代理中间业务。这个业务是工行今年工作的重点。工行发展的最早的中间业务是代收水电气和电话费业务，也是我所认为的最为失败的领导层决策之一。代收水电气和电话费业务的直接结果是导致我行柜面出现长期排队的局面，一方面是我们有限的一线人力资源至少被长期占用约1/4。由此对我们的正常业务发展带来了很大的阻碍。另一方面由于缴费所带来的和缴费储户(或许这样称呼不太准确，因为其中有一大部分人再工行并没有存款)一些摩擦，对我行的在公众之中的形象带来

了很的的负面影响。从市场营销学的角度讲，我们由此损失了很多潜在的企业公众。这种影响造成的损失是无法估量的。事实上从工行接收代收水电气和电话费业务以来，相对于其他三大银行的正常业务发展明显滞后，我们的市场份额被抢占了相当的一部分。至于最近接手的基金业务和保险业务，由于种种原因我不便做评论。

接下来再谈谈人事制度，我行的员工分为三种，正式工。柜员制合同工以及临时用工。这种划分是我最想不明白的，我们对工行都是一种聘用关系，而且从事的都是相同的工作。但是在福利和待遇上却有很大的差别。而且后两类员工在工行基本上不可能得到升职。如果是在美国的话工行的任何一名柜员制合同工和临时用工都有权力起诉工行对他们进行歧视。由此带来的结果就是人才流失，即使使留下来的人也不会敬业。因为对他们而言工作只不过是一种暂时的谋生的手段而已。一旦有机会哪怕是其他地方的待遇稍微低一些，只要有更好的发展。他们都会跳槽。另外在人事任用方面工行目前的情况基本上是任人唯亲，人浮于事。据我了解我周围的所有人都是通过关系进行的。(当然我也不例外，不过对于我而言我实在是很无奈。)另外我所了解的历次招聘都是过场而已。

第三个我要谈的问题是工资待遇，我只能说工行这个国有企业已经严重的违背了我国所信奉的马克思关于劳动力价值的理论，劳动力价值等于劳动者为维持劳动力再生产所需要的生活资料的价值，其中包括吃、穿、住、行、娱乐、受教育、繁衍后代等等方面。这个方面正式工要略好一些，他们有房屋公积金很相对来说要略高一些的养老医疗，而柜员制合同工和临时用工则不能享受这些待遇。试问一下在物价屡屡上涨的今天，领导的工资可以"随着国发经济的发展和劳动生产率的提高，工资水平不断提高以与之相适应"为什么其他员工却不能呢?他们关于维持劳动力再生产的权利又在那里呢?我想前面所谈到的有的所每人每月500元的工资，连吃穿都成问题，更别谈什么住、行、娱乐、受教育、繁衍后代等等方面了。换一个角度讲他们连自己付出的劳动力成本都不能收回，是否说明了他们的雇主正在盘剥他们?

以上是我在工作中的一些感触。当然我做为一名下层员工，也许我看到的只是一个片面的工行或者一个地方的工行。但是如果说全国上下都是如此这般。那么我只能说：工行完了。喜欢这篇帖子的人希望狂顶或是发表自己的见解，别让它沉下去。不喜欢的人就当我写的是一个笑话。

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?高等学校课程思政建设指导纲要》中指出，培养什么人、怎样培养人、为谁培养人是教育的根本问题，落实立德树人根本任务，必须将价值塑造、知识传授和能力培养三者融为一体。课程思政作为提升高等教育人才培养质量、落实立德树人根本任务的重要途径，是广大教育工作者在教育教学过程中必须面临的重要命题，也是教师教学工作中需要承担的重要使命和责任。

课程思政经过多年探索、建设和推进，目前已经积累了大量经验与成果，产生了大量思政精品、思政示范课程、思政示范案例等等，课程思政已经成为教学建设、改革与创新中必不可少的重要主题。但是，随着课程思政的深入，发现目前仍有部分教师对课程思政的目标把握不准确，课程思政方法不得当，无法真正实现课程思政与专业教育同向同行等问题。对专业教师而言，发挥课程思政在人才培养建设中的重要作用，就需要遵循学生成长规律和教育规律，把握课程思政方向、丰富教育教学形式，在专业教育过程中给予学生潜移默化的价值熏陶与精神培育，使学生真正从课程思政中体会到人的社会价值与学习的真正目的。

课程思政建设的现实困境

课程思政建设缺乏顶层设计。课程思政作为“立德树人”的根本途径，在实际工作中是由教师在教育教学过程中发挥其根本作用。但部分高校专业教师对课程思政的认识仍明显不足，在专业课程教学中难以把握课程思政脉络布局，导致课程思政无的放矢、无从下手。因此，对于高等院校来说，课程思政需要具有一个体系完善的顶层设计指导，让专业教师在专业教育中能够摸准课程思政方向，把握住课程思政要领，在专业知识领域中挖掘到有重点、有特色、有价值的课程思政元素。好的课程思政体系能够在根本上助力高校专业教师课程思政建设能力，实现课程思政与专业教育同向同行。

课程思政目标不明确。课程思政需要具有明确的育人目标。目前专业教师仍存在缺乏对人才培养的明确认识，把教育简单理解为“教学”，把育人理解为“授课”，那么就无法将价值塑造、知识传授和能力培养三者真正融为一体。在新工科背景下，需要靠课程思政实现价值塑造、通过专业教育完成知识传授、通过实践创新达成能力培养。三位一体、相辅相成。课程思政的根本是为教育“铸魂”,因此，只有教师需要明确我们的教育是在为谁培养人、培养什么人，怎样培养人，才能够真正将课程思政有机融入专业教学中，与专业和实践同向同行。

课程思政方法不得当。实现思政-课程-实践三位一体的课程教育，对教师的课程思政能力提出极高的要求。教师需要掌握如何通过隐性、显性的手段和方式将“魂”铸入课程、传递给受教育者。因此，就需要有切实可行的方式方法。课程思政不仅仅限于课堂，更不等于“说教”。课程思政之魂需要贯穿于专业教育的全过程，学生在专业学习过程中除了感受知识魅力，还应该体会到学习的价值以及学习的真正目的。

课程思政新途径探索

第一，课程思政本-法体系构建。针对课程思政目前的现实困境，为了使专业教师在教育教学过程中对课程思政有本可依、有法可鉴，哈尔滨工程大学材料科学与工程学院依据教育和学生成长规律，参考大量古今教育体系中的人才培养理念和模式，在党委指导下，形成了思政全覆盖、方法多元化、结构一体化的课程思政顶层设计：课程思政“本-法”体系。从根本入手，讲究方式方法，本、法结合，本立而道生。

第二，课程思政之本。《大学》中写道：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”。课程思政同样需要探寻出课程思政教育的根本，即最根源、最主要的问题。“铸魂”作为课程思政最重要的目标，是课程思政的根本所在，这就需要专业教师了解在课程思政中如何把握根本，铸什么“魂”。“魂”是理想、信念、道德，因此，以“立德、立志、强基”为课程思政根本，培根铸魂，万变不离其宗。

“立德”是课程思政的基础和根本遵循，课程思政案例与方法应以社会主义核心价值观为引领，培养学生良好的道德品行，将树立正确的价值观、人生观和世界观作为课程思政的根本目标。专业教师应该在课程思政中以“立德”为先，在大学生形态意识成长阶段牢固树立家国情怀和品德修养，抓住根本，才能更好发展。

“立志”。人无志不立，立志方能勤学。明代哲学家王阳明的教育思想中，最重要的一点就是“立志”，当代大学生享乐主义、利己主义、个人主义情况严重，在社会高速发展的今天，大学生的责任意识越来越薄弱，归根结底是缺乏对国家、对社会的理想抱负。因此，教育工作者需要通过课程思政激励学生立志，只有引导学生树立远大的志向，才能充分发挥大学生的主观能动性，突破自己，实现价值。

“强基”。识广者志高，根深者叶茂。当代大学生承受小学中学的学习压力，往往进入大学后放弃自我进步，沉迷游戏者课程思政应引导学生勤学积累、学深悟透。既注重专业领域的知识学习，也要注重中国优秀文化的传承与弘扬；只有强基固本，方能行稳致远，堪当大任。

第三，课程思政之法。理解课程思政根本的同时，要掌握课程思政方法。课程思政不能只限于课堂，也不能简单把课程思政用“说教”来代替，不但达不到“铸魂”目的，反而让学生产生逆反，违背规律。

哈尔滨工程大学材料科学与化学工程学院近年来在全校本科生通识必修课程《环境保护与可持续发展》建设中，总结了大量课程思政经验，形成了“教材-教学-教师-实践-云端”五位一体思政方法，该方法能够体现多维度思政，从教育、教学、实践、教师等多角度进行思政覆盖，润物无声。该方法已经推广至全员专业课程建设中，效果显著。

教材思政：专业教材在建设过程中将专业内容与思政案例相结合，增加专业内容理解的同时能够激发学生阅读兴趣，潜移默化影响学生的价值导向，发挥教材在教育教学中的根本作用。

教学思政：把握课堂主阵地，通过开展课程创新，提高教师课堂教学的高效性和感染性。教学坚持“以学生为中心”，课程思政以“渗透式”教学为主，注重思政内容与专业知识的微观结合和界面效应。

教师思政：教师“吐辞为经、举足为法”。学院通过培训交流、教学研讨、教学创新、共享平台、提供项目等系列方法，培育教师过硬的政治素养和精湛的业务能力。依托党委、党支部开展思想教育学习，培育思想红、情怀深、视野广、律己严、人格正的高质量教师典范，使传道者明道笃行，修身立德、润物无声。

实践思政：专业知识课堂讲授，工程实践，思政亦然。新工科建设下，思政课不能仅局限于课堂，更应注重知行合一。通过搭建实践平台、社会服务、校企合作、红色教育基地等方式，突破校园育人空间，让学生有机会将专业知识应用于社会服务，在参与社会建设中践行思政育人效果。例如，哈尔滨工程大学材料科学与化学工程学院开展市校联合，在与鸡西市石墨企业产学研合作的过程中，利用鸡西市红色教育资源，以虎头要塞博物馆和二战终结地纪念园为核心，辐射珍宝岛、虎林绿色农业等，每年组织本科毕业生实习实践的同时，还开设了虎林红色革命史、体验抗联路、生态安全一线、现代化大农业下的中国粮食、中国饭碗等红色龙江特色讲座，通过实践思政，引导学生立德、立志、强基。

云端思政：在信息时代，有效利用网络空间，拓展思政模式，将互联网作为思想政治教育的重要载体。发挥“第二课堂”的育人功能，共创健康良性网络空间，使思政教育在人工智能维度上与学生培养深度结合。

“育才造士，为国之本”，实践证明课程思政“本-法”体系顶层设计可行有效，能够帮助教育者构建多维度协同育人体系，培养学生价值正、知识全和能力强的工匠精神。该思政体系以学生为本，思政铸魂、教学强根，符合党中央“大思政”格局重要思想，体现思政教育全维度、全面贯彻了社会主义核心价值观在课程思政中的价值引领作用。

（作者：杨飘萍教授、贺飞教授、张贺新副教授，哈尔滨工程大学材料科学与化学工程学院）

基金项目：2024年黑龙江省教学改革研究项目《工程教育体系下“环境与可持续发展”类课程思政的多网融合协同机制》

来源：光明网

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作为一名普通的保险营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户?在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

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